竣　工　2007年9月
最寄駅　白金高輪駅徒歩7分
総戸数　58戸

住　所　東京都港区白金3-11-2
概　要　地上5階 地下1階 RC造
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■404号室限定
■さらに賃料1ヶ月分を弊社がキャッシュバック

■物件名フリガナ
レジデンスシロカネコローレ

■近隣周辺施設情報
クイーンズ伊勢丹白金高輪店まで約400m
肉のハナマサ南麻布店まで約360m
ローソン港白金店まで約290m
ローソン白金三光店まで約290m
セブンイレブン港区白金1丁目店まで約10m
トモズ白金プラザ店まで約570m
トモズエクス白金高輪店まで約600m
港白金三郵便局まで約20m
東京大学 医科学研究所附属病院まで約20m
白金商店街まで約100m

物件名	レジデンス白金コローレ賃貸
所在地	東京都港区白金3-11-2
最寄駅	東京メトロ南北線「白金高輪駅」徒歩7分
物件特徴	REIT系ブランドマンション、デザイナーズ
構造規模	地上5階 地下1階 RC造
総戸数	58戸	築年月	2007年9月

■駐車場　　　有（機械式）月額27,500円
■バイク置場　有
■駐輪場　　　有
―――――――
■設　計　　　―
■施　工　　　―
■管理形式　　巡回管理
―――――――
■保　険　　　借家人賠償付き火災保険要加入
■ペット　　　不可
■楽　器　　　不可
■保証会社　　利用必須（※大手法人契約の場合、例外あり）
初回保証委託料/月額賃料等の30％～50％
年間継続料/0.8万円～1.0万円
―――――――
■間取り
□1R～2LDK（27.86㎡～83.61㎡）

※駐車場・バイク置場・駐輪場の詳細はお問合せ下さい。
※カード決済希望時はスタッフにお問合せ下さい。

中古不動産を売却するとき、売主の希望を加味した売出価格を設定して買主を募集することになりますが、値下げする必要があるかどうかは不動産市場の需要と供給の状況に依存するため、全ての物件で必要になるとは限りません。

売出価格の設定の仕方にもよりますが、売却物件に対する需要がある程度以上見込めれば、相場から大きくかけ離れていない限り値下げせずに売却できることもあります。

一方で、最初の売出価格からの値下げは付き物とも言え、実際に値下げされるケースは多くあります。値下げ幅の程度は、売却物件の立地条件、建物のタイプ、付属の設備・機器などでも異なりますが、人気の高い物件や地域の不動産市場が活況である場合には小さくて済みます。

売主は自分の物件をできるだけ高く売却したいため、相場より高めで売出価格を設定する傾向にありますが、買主はできるだけ安く購入しようとします。そこで需給を一致させるために、売主側が相場を含む不動産市場の状況や物件の内容に合わせて、買主が「この価格なら買いたい」と思う水準に値下げする必要があります。

このように値下げは需給の調整手段となるのです。物件がいくらで売れそうかの相場を把握した上で売出価格を設定し、それでも買手が現れないなら値下げで売却を実現させるという方法が不動産売却では取られています。

なお値下げする際は、そのタイミングや適切な値下げ幅にしないと足元を見られることがあります。以下からは正しい値下げの仕方を見ていきましょう。

不動産価格の値下げを適切に行うには、どのような手順で売却が進められ、値下げがどのタイミングで実施されることになるのか、手順を把握することが大切です。

不動産の売却がどのような流れで進められ、その中でいつ値下げが行われるかを見ていきましょう。一般的に不動産会社の仲介による売却は下記の手順で行われます。

売出価格が設定され実際に売出されてから一定期間内に、市場の動向や購入希望者の反応を見極め、値下げするかどうかを検討します。反応が悪ければ後述する方法で値下げ幅を決め、購入希望者が現れた後は、値下げした価格からさらに値引きの要請を受けることも少なくないため、その対応をすることになります。

なお、「値下げ」も「値引き」も売出価格を下げるという意味では同じですが、前者は「購入希望者を呼び込むため」、後者は「購入希望者との契約を決定づけるため」というようにニュアンスが異なります。

物件の売出価格は売出してからの期間によって、次のように分けられ設定・変更されるケースが多く見られます。たとえば、以下のようなケースです。

売り出してから3カ月以内は相場よりも高い強気の希望価格が多く見られます。物件や市況にもよりますが、相場よりも1～2割程度高めに売出価格が設定されます。

3カ月過ぎてから買手側からの問い合わせや内覧希望の数が少なければ、相場の価格帯に値下げします。もしその値下げで購入希望者が現れれば値引き交渉で契約を決めるという流れになります。

しかし、半年近く有力な購入希望者が現れない場合には、売出価格としての最低限度となる価格へ値下げする必要が出てきます。

売出価格を正しく設定するには、相場を意識した購入者側の目線で希望価格を決めるのがポイントです。

例えば一般的な物件情報検索サイトは、物件価格を「2,500万円以下」「3,000万円以下」「3,500万円以下」「4,000万円以下」などの価格帯ごとに希望する物件を探すことができるシステムになっています。購入希望者は価格帯を決めたうえで「築年数」「間取り」「駅徒歩」などの条件から物件を検索します。

仮に売却したい物件の相場が、築年数や間取りなどの条件から2,800万円前後と見られるにもかかわらず、売出価格を「3,400万円」と強気に設定した場合、物件情報サイト上では「3,000万円以下」の価格帯には掲載されないため、検索ヒット数は必然的に少なくなります。また、「3,500万円以下」と検索した場合でも、同じ価格帯の物件に比べて見劣りし敬遠される可能性も高くなります。

このように、売り出してから購入希望者側の反応が悪い原因の一つとして、そもそも希望者が検索する適切な価格帯に引っかかっていない可能性があります。そのため相場に見合う価格を意識した値下げが必要になります。上記物件の例で言えば、相場範囲の「2,900万円前後」に設定すれば、物件の各条件で検索した際にヒットしやすくなるでしょう。

相場に見合った売出価格であっても、買手側の反応が悪ければ値下げを余儀なくされますが、その際の値下げの割合は「5～10％程度」にするのがポイントです。物件の特徴や価格にもよりますが、5％未満の値下げはインパクトが弱く、価格的な魅力が感じられる可能性が低くなるからです。

また、5～10%という値下げ幅の設定は、実際の売出価格と売却できた価格の差がその範囲に収まる傾向があり、「値下げ幅の相場」とも言えるようなレンジなのです。以下の首都圏における中古マンション売却のデータをご覧ください。

値下げを検討する売主が多い「売出後3～5ヶ月」という期間においては、売出価格からの値下げ率が5～10%の範囲にほぼ収まっています。なお、売出後5ヶ月までの事例が集計全体の82.3%を占めていることから、5～10%程度の値下げで成約に至る可能性が高く、妥当な値下げ幅であると考えることができます。

売出価格の設定や値下げ価格の設定では、買い手の心理を考慮した端数価格の設定も効果的です。端数価格の設定は消費者心理をくすぐるために消費財などのマーケティングでよく採用されていますが、不動産売却でも端数価格を利用すると効果が期待できます。

端数価格とは、一般的な販売価格の大台から若干下げ、端数を付けた価格のことを言います。たとえば通常価格1,000円のものを980円、300円のものを298円といった端数付きの価格を指します。不動産売却の場合、相場3,000万円程度のマンションの売出価格を2,980万円といった端数価格に設定することになります。

このように売出価格を設定すると、価格帯を一つ下げることと端数価格による心理的効果が加わり、問い合わせ件数や内覧希望の増加といった効果が期待できます。

購入希望者が現れ、売買契約に向けた最終的な交渉時には、買い手側から値引きを要求されることがあります。物件にもよりますが、内覧前の提示価格から価格の端数の部分が値引きの対象となるケースが多く見られます。たとえば、2,970万円が売出価格となっている場合、値引き交渉で端数の70万円が値引き要求されることになります。

高額物件になると百万円単位の値引きになることもありますが、あらかじめ端数価格をつけておき、端数部分で値引き依頼に応じて売買契約を決めてもらうという方法も効果的です。売出価格の設定段階から最終的な値引きを考慮して、端数価格に設定しておくと良いでしょう。

なお、必ずしも値引きに応じる必要はありませんが、かたくなに拒否すると買い手の購入意欲が失われることがあるため注意してください。

また、売出しから内覧依頼が多いなど反応が良ければ複数の購入希望者が現れる可能性もあるため、すぐに値引き依頼に応じる必要はありません。値引きするタイミングは売り出しからの時期や反応の状況などを踏まえて検討することが重要です。

値下げせずにできるだけ希望の価格で売却するには、需要の高い時期を見極めることがポイントです。需要の高い時期は、国内の経済状況等を反映した「不動産市場の状況」と、年間を通じた「一般的な需要動向」が参考になります。

不動産市場の状況では、GDP、長期金利、日経平均株価、住宅着工件数、住宅等の供給戸数・売れ残り戸数などから需要の強さをある程度計ることができます。一方、一般的な需要動向は、会社員の転勤時期や学生の入学時期など冬から春にかけての時期が参考になります。

購入希望者が多く現れる時期に売り出すと、売出価格の相場も上がり、売却の実現可能性も高まります。需要の高い時期で相場に応じた売出価格に設定すれば、値下げする必要もあまりなく、値下げ幅も小さくなるでしょう。